Получение максимального комиссионного вознаграждения Получение максимального комиссионного вознаграждения Продавец Продавец Контакт Учебный сайт
Учебные материалы


Получение максимального комиссионного вознаграждения Получение максимального комиссионного вознаграждения






Получение максимального комиссионного вознаграждения

  • Получение максимального комиссионного вознаграждения

  • Получение повторных обращений и обращений по рекомендации









Продавец

  • Продавец











Контакт

  • Контакт

  • Контракт

  • Работа

  • Итог









Телефон – убийца симпатии

  • Телефон – убийца симпатии

  • Продать услугу по телефону невозможно

  • По телефону можно продать только личную встречу



Симпатия

  • Симпатия

  • «А если мне будет приятно, то я тебя так довезу, что и тебе будет приятно!»



Симпатия

  • Симпатия

  • Нам нравятся те, кому нравимся мы



Симпатия

  • Симпатия

  • На лбу агента не должно быть надписей

  • «Дай денег!»

  • «Ты - моя последняя надежда»



Симпатия

  • Симпатия

  • Соблюдение «правил поведения»



Авторитет

  • Авторитет

  • Источник авторитета – опыт и отработанная технология компании



Понимание

  • Понимание

  • Что ему действительно нужно





«Кому-то щи пусты, кому-то жемчуг мелок»

  • «Кому-то щи пусты, кому-то жемчуг мелок»

  • Много – не значит лишние

  • Принцип дороже денег

  • Связи дороже денег

  • Время дороже денег







Сохранение ресурса для борьбы с невзгодами

  • Сохранение ресурса для борьбы с невзгодами

  • Сохранение оружия для поимки «синей птицы»

  • Сохранение возможности досуга





Если ты сначала идешь в банк – то ты купишь ту квартиру, которая подойдет банку

  • Если ты сначала идешь в банк – то ты купишь ту квартиру, которая подойдет банку

  • Если ты сначала идешь к риэлтору – тебе подберут банк, который одобрит квартиру, нужную тебе









Продавец

  • Продавец





Понимание

  • Понимание

  • Продавец:

  • Основные характеристики суммы – достаточность и срок.



Дистанция

  • Дистанция

  • Максимально близкие отношения в рамках деловых

  • Девиз: «Вы нам за это платите деньги!»



Паритет

  • Паритет

  • «Риэлтор сверху»

  • «Риэлтор снизу»

  • На равных























Стоимость

  • Стоимость

  • Оптимальная стратегия торга:

  • Заявление цены

  • Доброжелательный уход от торга





Немотивированная скидка снижает общую стоимость услуги на рынке

  • Немотивированная скидка снижает общую стоимость услуги на рынке

  • Немотивированная скидка вызывает подозрение

  • Предоставление немотивированной скидки другим оскорбляет лояльных клиентов

  • Немотивированная скидка побуждает к дальнейшему торгу

  • Один раз отстояв цену, каждый последующий раз это делать легче

  • Высокая цена повышает требовательность клиента и стимулирует профессиональный рост





«Это столько не стоит»

  • «Это столько не стоит»

  • «За углом дешевле»





«Это столько не стоит»

  • «Это столько не стоит»

  • «За углом дешевле»

  • «Сами мы люди не местные, живем пять семей на вокзале…»





«Это столько не стоит»

  • «Это столько не стоит»

  • «За углом дешевле»

  • «Сами мы люди не местные, живем пять семей на вокзале…»

  • Заманивание на «свою территорию»





«Это столько не стоит»

  • «Это столько не стоит»

  • «За углом дешевле»

  • «Сами мы люди не местные, живем пять семей на вокзале…»

  • Заманивание на «свою территорию»

  • «Разберем по пунктам…»





Сроки

  • Сроки

  • Всегда актуальны!



Правила игры

  • Правила игры

  • Большой мир сделан из маленьких вещей

  • (английская пословица)



Принятие ответственности

  • Принятие ответственности

  • «Ударили по рукам!»









Непрерывное информирование (Проблема «первой недели»)

  • Непрерывное информирование (Проблема «первой недели»)

  • Демонстрация постоянной занятости работой над запросом клиента («Я только что думал о Вас!»)

  • Протоколирование переговоров (отчет – обсуждение – поручение)



Выбор – базовая потребность!

  • Выбор – базовая потребность!

  • Активная позиция на показе (показ а не просмотр!)

  • Грамотная презентация объекта своему клиенту – покупателю (консультирование а не «впаривание»)



Информация о проблемах

  • Информация о проблемах

  • Никакой растерянности (не «проблема», а «новая ситуация»)



У каждого «минуса» есть свой «плюс»!

  • У каждого «минуса» есть свой «плюс»!

  • «Могло быть хуже»

  • «Я не виноват»



Информация о проблемах

  • Информация о проблемах

  • Никакой растерянности (не «проблема», а «новая ситуация»)

  • План «В»



Доработка контракта

  • Доработка контракта

  • Новая продажа услуги – новые условия





Результат

  • Результат

  • «Подобьем бабки!»

  • (Г.Жеглов)





Взаимное удовлетворение

  • Взаимное удовлетворение

  • Сделка – это праздник!



Оплата

  • Оплата

  • С Вами приятно иметь дело!



Маркетинговый эффект

  • Маркетинговый эффект

  • «Я от Ивана Ивановича»

  • Напоминания о себе (забота и поздравления)

  • Принцип «одного окна» (семейный риэлтор)



М.Я. Гороховский «Наш клиент – продавец квартиры»

  • М.Я. Гороховский «Наш клиент – продавец квартиры»

  • В.К. Тарасов «Искусство управленческой борьбы»

  • Дейл Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей»

  • Роберт Фишер, Уильям Юри «Путь к согласию. Переговоры без поражений»

  • V. «Менеджер мафии»

  • Эрик Берн «Игры, в которые играют люди»




Карта сайта

Последнее изменение этой страницы: 2018-09-09;



2010-05-02 19:40
referat 2018 год. Все права принадлежат их авторам! Главная